CEOはランチェスター戦略を知っておくと良い

株式会社ジパング・ペイメントの張綜哲です。

ランチェスター戦略とは、企業間の営業・販売競争に勝ち残るための理論と実務の体系です。

当社は小さな会社なので、そのなかから「弱者の戦略」にフォーカスし、3分ほどで読めるようまとめてみます。

小が大に勝つ３つの原則

弱者の戦略の基本は、差別化戦略です。

武器（商品力）の効率を高め、局地戦（特定の商品やターゲットを対象とする部分的な競争）へ持ち込み、兵力（販売力）を集中させる。そうすることで戦闘力（営業力）を極大化して局所優勢の状況を維持し、各個撃破する（部分的競争で優位に立つ）ものです。

経営資源に乏しい（中小零細、業界二番手以下の）、特に兵力（販売力）をいたずらに増やせないわれわれのような会社は、差別化を図り局所優勢へ持ち込まなければ、勝ち目はないのです。

そしてここから導き出されるのが「小が大に勝つ３つの原則」です。

① 奇襲の原則（一騎討ち戦、局地戦、接近戦といったゲリラ戦で戦う）
② 武器の原則（武器効率を兵力比以上に高める）
③ 集中の原則（局所優勢となるよう兵力を集中し、各個撃破する）

戦闘力は営業力、武器は商品力、兵力は販売力

ランチェスター法則はもともと、イギリスの航空工学者であるF.W.ランチェスター(Frederic William Lanchester, 1868〜1946)が第一次世界大戦のとき提唱した「戦闘の法則」で、戦争における戦闘員の減少度合いをピタゴラスの定理にヒントを得た数理モデルにもとづいて記述した法則です。

ランチェスターの法則は実際の戦争においても確認されていて、例えばJ.H.エンゲルは二次法則に従って硫黄島の戦いを解析することにより、わずかな誤差でこの法則が成り立つことを確認しています。

詳しいことは他著にゆずりますが、戦闘力→営業力、武器→商品力、兵力→販売力、と読み替えるとビジネスに役立つでしょう。